Se chiedeste ad una donna perché stia comprando l’ennesimo paio di scarpe la risposta sarebbe “Mi serve”! In realtà entrambi sapete che quell’acquisto è in parte irrazionale ma lo sapete in modo diverso. 

Quando compriamo siamo convinti di farlo razionalmente, prendiamo le nostre decisioni, valutiamo, calibriamo e poi clicchiamo. Ma questo processo non è solo una comparazione di dati: quali tecniche vengono usate per “manipolarci”?

Scommetto che anche tu una volta sei cascato nel cross sell. A cosa pensi se ti dico  NineTnine Cents?

Ecco come funziona. State passeggiando in centro con la vostra dolce metà quando attratta dalla vetrina lei da di matto e urla: “Cavolo! Solo 99 cents per un bagnoschiuma? Tesoro io entro!”. Poi mentre siete in giro fra gli scaffali vedete quel bel vaso a 4,99€, e quelle candele che starebbero tanto bene in salotto a 2,99€. Prendete anche le presine per la nonna a 1,99€ e mentre che ci siete le decorazioni per l’albero a 3,99€.

Ecco, volevate spendere 99 cents, e in men che non si dica avete lasciato al commerciante 10 euro. E avete avuto un bell’esempio di cross sell, ovvero quando un prodotto di lancio a prezzo basso serve a vedere altri prodotti più o meno collegati. Ovviamente la comunicazione gioca un ruolo fondamentale: quando mai avete visto fuori dal negozio le cifre in chiaro?

Se invece state tornando a casa convinti di aver fatto un buon affare chiedetevi se non siete stati abbindolati dal down sell, ovvero quella tecnica che consiste nel proporre al cliente prima il pezzo più costoso per poi farlo ripiegare verso uno più economico (reale obiettivo di vendita!), sottolineando però che ha le stesse qualità.

Chi sono le regine di questo tipo di comunicazione? Non ci crederete ma sono le commesse delle profumerie. Se siete mai entrati da Sephora sapete a cosa mi sto riferendo. A me è successo così:

” Ciao cercavo una palette di ombretti.. una cosa piccola. Sai non mi trucco molto…”

“Certo abbiamo quella di XY da 49,90€ o quella di AB 39,90€.”

“Ah capisco…”

“Però io ti consiglio quella da 24,90€ di ZX! E’ pure in offerta e ha praticamente le stesse cose! Guarda davvero, io l’ho provata e mi sono trovata benissimo! Non c’è proprio nessuna differenza! Te lo dico anche se io ci perdo nella vendita, ma non importa..”

Ed eccomi qui pochi secondi dopo con il mio bel pacchettino tutta contenta di aver fatto un affare. In realtà la mia percezione del prezzo effettivo dell’oggetto si è deformata quando la venditrice l’ha paragonata ad un costo che ritenevo esoso.

Sul web queste tecniche valgono ugualmente, usate con i giusti accorgimenti. Il cross sell regna incontrastato quasi ovunque: frasi come “potrebbe interessarti anche” o “altri utenti hanno comprato anche” dovrebbero accendere in noi un campanello d’allarme. Ho davvero bisogno dell’ennesima memory card se sto acquistando una macchina fotografica?

Per quanto riguarda il down sell ne ho avuto stamane un esempio lampante con la campagna Alitalia.

L’azienda propone uno sconto online del 15% a chiunque acquisterà un biglietto aereo dalle 12 alle 15.00 del 6 Dicembre, usando un codice. Peccato che i prezzi in queste ore (mentre vi scrivo la promozione è attiva!) sono stati gonfiati.

Faccio un esempio? Il volo che avrei pagato 110€ stamattina alle 9.00 adesso ne costa circa 141€, e con uno sconto del 15% lo pagherei 120€. Ma per l’utente è un affare, un’occasione. E siamo sempre molto attratti quando qualcuno ci promette o regala qualcosa, creando con noi una “relazione di reciprocità  e affettività”.

Molto più spesso down & cross selling vanno di pari passo: si mixano in strategie destinate a far percepire al consumatore la straordinarietà dell’offerta, la limitatezza del periodo in cui questa viene effettuata e anche la scarsità di pezzi per cui lo sconto è applicato.

Da ora in poi tenete gli occhi aperti, e nelle prossime settimane di shopping… non fatevi abbindolare!